Lorsqu’un dirigeant définit la vision à moyen terme de son entreprise, il considère l’entreprise dans sa globalité, en tant qu’acteur de la vie économique et sociale, dans un environnement concurrentiel interconnecté et mondialisé (la plupart du temps). Fixer les objectifs généraux et s’assurer de leur mise en œuvre en développant des stratégies pour les atteindre […]
Atteindre son product-market fit en 3 étapes
Le 16/07/2024
6 min.
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Introduction
Le Product-Market Fit, étape cruciale pour tout entrepreneur, détermine le succès ou l’échec d’un concept sur le marché. Plongez-vous dans les aspects clés de cette stratégie essentielle pour garantir l’alignement parfait entre votre offre et votre audience cible.
Qu’est-ce que le product-market fit ?
Product-market fit : Définition
Le product-market fit (en français l’adéquation produit-marché), désigne le stade où un produit ou service répond parfaitement aux besoins et attentes de son marché cible, conduisant ainsi à une forte demande et une satisfaction client élevée.
Décomposer le terme permet de comprendre assez facilement la notion qu’il recouvre :
- Product : désigne l’offre qui résout un problème spécifique
- Market : désigne l’audience cible qui en tirera un maximum de valeur
- Fit : représente la connexion entre ces deux entités
En somme, le product-market fit marque la rencontre entre la version optimale du produit, le bon segment de marché et un message convaincant. Cette convergence est cruciale pour progresser, car elle détermine précisément ce que vous vendez et à qui. En réalité, le product-market fit est indispensable pour toute ambition de croissance et de pérennité de votre entreprise.
L’importance du product-market fit
Le product-market fit (PMF) est le Graal de tout entrepreneur, car il est essentiel pour la réussite d’un concept. Même si votre idée est excellente, si elle ne répond pas aux besoins de votre cible, elle est vouée à l’échec. Atteindre le product-market fit est un défi, souvent marqué par des tests et des recherches chronophages. Une fois atteint, il ouvre les portes à une commercialisation à grande échelle. Il est crucial de se concentrer sur le product-market fit avant de penser à la croissance. Consacrer trop de ressources au marketing payant et aux partenariats avant d’avoir trouvé sa cible est une erreur coûteuse si le produit ne résonne pas avec le marché visé. Trouver son product-market fit est donc la base incontournable pour construire une entreprise prospère.
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Product-market fit binaire vs itératif
Il existe deux types de product-market fit : le binaire ou l’itératif (aussi appelé incrémentale).
Le product-market fit binaire
Dans le cas de figure, le product-market fit représente un point décisif qui sépare un “avant” et un “après” pour une entreprise. Avant ce point, les métriques sont faibles et la monétisation est difficile. Après, les métriques s’améliorent considérablement. Cependant, il concerne seulement une infime proportion des entreprises. En effet, cette logique ne s’applique pas à toutes les entreprises, car pour certaines, le product-market fit est incrémental plutôt que binaire.
Le product market-fit itératif
Le product-market fit itératif, également appelé incrémental, est construit progressivement par étapes. Il s’agit d’un continuum entre l’absence totale de product-market fit et son état absolu. Le PMF inexistant se caractérise par un manque d’alignement entre produit et marché, tandis que le PMF absolu représente un alignement parfait avec le marché. Entre ces deux états, existe une option plus réaliste : le product-market fit “suffisant”. À ce stade, les prospects comprennent mieux la proposition de valeur, le produit répond partiellement à un besoin en amélioration, l’entreprise génère des revenus réinvestis pour renforcer progressivement le PMF. L’objectif est de ne pas perdre cette adéquation en continuant à s’améliorer au fil du temps.
Atteindre son product-market fit
Étape 1
La première étape consiste à identifier :
- Une proposition de valeur
- Une audience cible
- Un canal de distribution
À noter : on retrouve ces 3 éléments dans le business model canvas !
Voici quelques astuces :
- Pour assurer votre succès, votre proposition de valeur doit : résoudre un problème DUR (Douloureux, Urgent, Reconnu) sans concurrence basée uniquement sur le prix, être mesurable en ROI (retour sur investissement) ou en métriques spécifiques, avoir un timing défini et réalisable, demander le minimum d’efforts au client et être soutenue par des garanties solides.
- Ciblez une audience homogène avec des critères démographiques ou firmographiques précis, facilement accessible, souffrant réellement du problème que ton produit résout, financièrement capable de l’acheter et en croissance constante.
- Choisis un canal de distribution abordable, rapide avec une boucle de rétroaction pour obtenir rapidement les avis des clients, scalable et adapté aux compétences de ton équipe.
Définition : La firmographie désigne l’analyse et la classification des entreprises en fonction de leurs caractéristiques et données démographiques, telles que la taille, l’industrie, la localisation, etc., pour mieux comprendre leur profil et adapter les stratégies marketing et commerciales en conséquence.
Étape 2
Lorsque vous lancez un concept sur le marché, la collecte des retours de vos premiers clients/utilisateurs est essentielle. Ces feedbacks vous aident à déterminer si vous êtes sur la bonne voie. Vous pouvez discuter avec eux pour connaître leur opinion et vous concentrer sur les points importants. Soumettre un questionnaire peut également aider à évaluer le product-market fit (PMF). Cependant, gardez à l’esprit que les avis des utilisateurs ne sont pas toujours déterminants, car ils ne savent pas toujours ce qu’ils souhaitent. En plus des retours, il est crucial d’analyser le comportement des utilisateurs et mesurer l’engagement et la rétention, car ce sont des métriques significatives pour valider votre PMF. Un achat initial est une étape, mais l’utilisation continue du produit ou du concept confirme davantage la pertinence de votre proposition.
Étape 3
Dans cette étape d’amélioration continue, on peut distinguer 3 phases :
- Analyse : On rassemble toutes les données et identifie les patterns (tendance).
- Process : On utilise ces patterns pour en faire des instruction claires afin d’améliorer le produit, le marketing ou le message. On priorise les élément en fonction de leur impact potentiel, de la facilité de mise en place et de l’urgence.
- Exécution : On met en oeuvre les changements selon le processus définie plus tôt, en privilégiant la rapidité sur la perfection. Assurez-vous de bien communiquer avec toutes les parties prenantes pour maintenir l’alignement et éviter les frictions et les doutes dans le produit ou le projet.
Les points clés à retenir
- La plupart du temps, le product-market fit évolue au fil du temps
- Bâtir un solide product-market fit demande du temps, pas seulement quelques semaines ou mois, mais parfois des années
- Si on ne prend pas soin de son product-market fit, on risque de le perdre.
En résumé, on ne le “trouve” pas tout de suite, on le construit progressivement en étudiant pourquoi on vend, pourquoi on ne vend pas, pourquoi les clients sont contents ou non, et en cherchant à s’améliorer chaque jour.
Sommaire
- Qu’est-ce que le product-market fit ?
- Product-market fit binaire vs itératif
- Atteindre son product-market fit
- Les points clés à retenir
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