Construire son prévisionnel en 5 étapes : le prévisionnel financier et le besoin associé (4/5)

Le prévisionnel financier est un document crucial qui permet d’anticiper et de planifier les performances financières futures de l’entreprise. Il comprend généralement plusieurs éléments clés, parmi lesquels :

• Le compte de résultat prévisionnel : il présente une comparaison entre les revenus et les dépenses anticipés sur une période donnée, permettant ainsi de calculer le bénéfice ou la perte prévisionnelle,
• Le plan de trésorerie : il projette les flux de trésorerie entrants et sortants, garantissant que l’entreprise dispose de suffisamment de liquidités pour ses opérations quotidiennes
• Le plan de financement : il met en relation les sources de financement et leur utilisation, montrant comment l’entreprise prévoit de financer ses activités et ses investissements,
• Le bilan prévisionnel : il s’agit d’une estimation des actifs, passifs et capitaux propres à la fin de la période de prévision, fournissant une image de la santé financière future de l’entreprise.

Le prévisionnel financier doit vous aider à établir des objectifs réalistes, à prendre des décisions éclairées et à sécuriser des financements.

Beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas par où commencer lorsqu’il s’agit de modéliser le prévisionnel.

Voici donc une démarche pour ne pas vous tromper ou vous perdre dans les différents états financiers.

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Etape 4a : choisir un outil

Construire un prévisionnel pour les néophytes n’est pas chose aisée. Utilisez des modèles sur tableur prêts à l’emploi ou utilisez des solutions logicielles dédiées. Le cas échéant, faites-vous accompagner.

Il sera toujours préférable de se concentrer sur l’analyse des chiffres et leur signification économique plutôt que de passer du temps à résoudre des erreurs de formules dans un tableur.

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Etape 4b : construire et challenger le compte de résultat

Construisez le compte de résultat

Toute entreprise a pour objectif ultime d’être économiquement viable et rentable à long terme. Le compte de résultat est le document financier qui permet d’évaluer cette rentabilité en confrontant les revenus hors taxes (HT) aux dépenses hors taxes (HT).

Il permet de calculer des agrégats financiers très appréciés par les financeurs, tels que les soldes intermédiaires de gestion (SIG), incluant par exemple la marge, l’excédent brut d’exploitation, ou encore le résultat d’exploitation.

La rentabilité se mesure à travers le résultat net (RN) :

• Si le résultat net est négatif, l’entreprise est déficitaire sur la période considérée (les revenus sont insuffisants pour couvrir toutes les dépenses),
• Si le résultat net est nul, l’entreprise est à l’équilibre (les revenus et les dépenses se compensent),
• Si le résultat net est positif, l’entreprise est rentable (les revenus excèdent les dépenses).

Il est possible de modéliser le compte de résultat pour n’importe quelle période (mois, trimestre, année…), même si en fin de compte, une présentation annuelle sera privilégiée pour les partenaires financiers.

Exemple de compte de résultat

Quelques commentaires :

• Le CA est repris des hypothèses de revenus en étape 3a,
• Les achats consommés (frais variables), autres achats externes (frais fixes) et salaires et charges sont repris des hypothèses de dépenses modélisées en étape 3b.

Challengez et améliorez le compte de résultat par itérations successives

Comme il est plus facile de dégrader une bonne rentabilité que d’améliorer une perte, concentrez-vous d’abord sur les années difficiles (souvent les premières années du prévisionnel). Identifiez les améliorations nécessaires et modifiez les hypothèses une par une tout en vérifiant leur impact sur le résultat.

Par exemple, dans le cas présenté, la perte de 28k€ en année 1 peut être réduite en augmentant le CA ou en réduisant les dépenses.

Cependant, assurez-vous que toutes modifications respectent une logique cohérente. Dans l’exemple, il pourrait être illogique d’augmenter le CA tout en réduisant les frais commerciaux…

Utilisez différents ratios simples pour vous aider, voici quelques exemples :

• Taux de marge brute : MB/CA,
• Taux d’EBE : EBE/CA,
• La consommation de charges de personnels : Masse salariale / CA,
• La productivité globale des effectifs : Nb RH / CA,
• Taux de marge nette : Rnet / CA,
• Total dépenses commercial / CA,
• Total dépenses commercial / CA,
• Capaciité de l’entreprise à dégager de la trésorerie : CAF/CA,
• …

Quelques exemples de ratios :

• Dans le secteur des services, il est fréquent que la productivité des ressources humaines atteigne environ 150k€, ce qui signifie qu’un employé, qu’il soit productif ou non, contribue pour 150k€ au chiffre d’affaires,
• Pour les modèles de l’industrie manufacturière, le taux de marge brute se situe généralement entre 20% et 40%,
• Dans le cas des marketplaces digitales BtoC, il est habituel que 25 à 30% du chiffre d’affaires soit alloué aux dépenses marketing afin de favoriser la viralité,
• …

Construisez vos propres indicateurs et identifiez des comparables

Toutes les dépenses ont été classifiées (gestion, marketing, commercial, technique…), vous pouvez donc établir vos propres indicateurs.

Supposons qu’en additionnant toutes les dépenses de la catégorie commerciale et en les comparant au chiffre d’affaire, vous obtenez un ratio de 15%. Est-ce que 15% d’effort commercial sont réalistes pour votre projet ? Si vous n’êtes pas sûr, consultez d’autres entrepreneurs, des réseaux de soutien à l’entrepreneuriat, votre conseiller ou expert-comptable, ou recherchez des ratios sectoriels.

Validez la cohérence de votre compte de résultat

La validation suit une logique simple. La construction de la rentabilité doit être :

• Conforme à votre propre vision,
• En accord avec les standards de votre secteur d’activité et les caractéristiques du projet,
• Et défendable auprès des financeurs (banquiers, fonds d’investissement, collectivités).

L’atteinte de la rentabilité peut être plus ou moins longue selon la complexité du projet. Par exemple, l’équilibre, voire la rentabilité d’un projet de profession libérale est attendue dès l’année 1, ce peut être en année 2 ou 3 pour une startup innovante et en année 10 ou 12 pour une biotech.

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Etape 4c : construire et challenger le plan de trésorerie

Construisez le plan de trésorerie

Une fois le compte de résultat jugé satisfaisant, il convient de se préoccuper des flux de trésorerie prévisionnels.

Le principal objectif est de s’assurer que l’entreprise dispose de suffisamment de liquidités pour faire face à ses obligations financières et d’éviter les problèmes de trésorerie tels que les découverts bancaires. Ils confrontent les encaissements et décaissements pour modéliser les soldes de trésorerie.

Entrées de trésorerie (Encaissements) :

• Chiffre d’affaires (CA) : prévisions de ventes, souvent segmentées par produits ou services.
• Encaissements divers : subventions, remboursements de TVA, apports en capital, prêts…

Sorties de trésorerie (Décaissements) :

• Achats et frais de production : paiements aux fournisseurs, coûts de matières premières…,
• Charges d’exploitation : salaires, charges sociales, loyers, frais généraux, services externes…,
• Investissements : achats d’équipements, investissements en R&D…,
• Remboursements de dettes : Paiements des intérêts et du principal des emprunts…,
• Impôts et taxes : Prélèvements fiscaux, TVA à payer…,

Solde de trésorerie :

• Solde de début de période : trésorerie disponible au début de la période,
• Solde de fin de période : trésorerie disponible à la fin de la période, calculée en ajoutant les entrées et en soustrayant les sorties de trésorerie du solde de début de période.

Lors de la première modélisation des flux de trésorerie, il est conseillé de ne pas inclure les apports en financements (prêts, capital, comptes courants, etc.). L’objectif est de créer volontairement un déséquilibre dans la trésorerie pour identifier le moment où celle-ci devient négative et pour déterminer le point le plus bas.

Ce point bas représente précisément le besoin financier minimum du projet tel que modélisé.

Exemple de tableau de trésorerie prévisionnelle sur l’année 1 :

Figure 10 : exemple de tableau de trésorerie non équilibré

Quelques commentaires :

• Le tableau de trésorerie se modélise mois / mois pour plus de précision,
• Il convient de modéliser les encaissements de revenus à la bonne date. Par exemple, si vous facturez votre client 1 000€ HT en janvier et qu’il règle à 60j, alors vous encaisserez les 1 200€ TTC (TVA de 20%) en mars. Il en est de même pour les décaissements,
• Le solde de trésorerie fin de période ainsi modélisé représente une vue du cash qu’il restera à la fin de la période sur le compte en banque de l’entreprise. Vous l’avez donc compris, la trésorerie ne peut pas être négative.

Exprimez le besoin financier

• L’exemple ci-dessous est déséquilibré car il ne tient compte d’aucun apport financier au départ,
• Cette trésorerie négative livre 2 informations prépondérantes :
  • Une information temporelle : la trésorerie est négative dès le mois 1,
  • Une information financière : le point bas de trésorerie est à -70k€ et survient le mois 8,

Autrement dit, le besoin financier est immédiat et il est estimé au minimum à 70k€.

La courbe de la courbe de trésorerie permet de mieux se rendre compte du besoin :

Exemple de courbe de trésorerie non équilibrée

À partir de cette perspective, il est important d’évaluer si ce besoin financier global est cohérent avec votre propre apport en cash.

En effet, par exemple, si votre trésorerie indique un besoin immédiat de 400 000€ alors que vous n’apportez que 1 000€, le déséquilibre de votre apport comparé au besoin global est tel que vous donnerez l’impression que vous ne prenez aucun risque dans votre projet. Cela serait rédhibitoire et il serait donc essentiel de revoir et de challenger les hypothèses pour actualiser à nouveau les flux de trésorerie.

Challengez et améliorez les flux de trésorerie par itérations successives

Le défi, tout comme pour le compte de résultat, consiste à revoir vos hypothèses économiques établies lors de l’étape 3. À ce stade, il est nécessaire de vérifier deux aspects à chaque itération :

• La rentabilité du côté du compte de résultat,
• Les flux de liquidités du côté du tableau de trésorerie.

Un prévisionnel représente donc un équilibre subtil entre rentabilité et flux de trésorerie. Il est important de noter qu’une entreprise peut être déficitaire pendant une certaine période, mais ne peut pas survivre avec une trésorerie négative.

A ce stade, vous avez un prévisionnel qui propose une vision plus robuste de la manière dont la rentabilité va se construire progressivement et vous avez exprimé un besoin financier en cohérence avec les caractéristiques de votre projet et de vos contraintes.