Construire son prévisionnel en 5 étapes : le modèle économique (1/5)

Le modèle économique (ou business model), est un plan stratégique détaillant comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur. Il décrit la manière dont l’entreprise génère des revenus et réalise des bénéfices.

Le business model inclut les paramètres suivants :

• les segments de clientèle ciblés
• les canaux de distribution
• les relations avec les clients
• les sources de revenu
• les ressources clés
• les activités essentielles
• les partenariats stratégiques
• la structure des coûts.

En somme, il s’agit de la manière dont une entreprise organise ses activités pour atteindre ses objectifs financiers et commerciaux.

Il est possible de modéliser le business model en répondant à 4 questions fondamentales :

• Qu’est-ce que vous vendez ?
• A qui le vendez-vous ?
• Comment le vendez-vous
• Et combien gagnez-vous ?

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Etape 1a : qu’est ce que vous vendez ?

Le problème / besoin adressé

Tout projet entrepreneurial repose sur l’apport d’une réponse à un besoin, à un problème auquel se trouve confronté une personne morale ou physique.

Quelques questions à se poser

• Quel est le problème sujet / besoin adressé ?
• Pourquoi est-ce un sujet grave / important / profond ?
• Pourquoi le considérer et le traiter maintenant ?

La solution

Votre solution pour résoudre ce problème / besoin peut-être un produit, un service, un logiciel ou une association de ces éléments. La définition de votre solution n’est pas aisée et nécessite souvent de la confronter à celui qui a le besoin.

Quelques questions à se poser :

• Quelle est votre solution en une phrase ?
• Quelles sont ses trois principales caractéristiques ?
• Quel est le positionnement de cette solution vis-à-vis de l’offre concurrente ?
• En quoi est-ce innovant ou différenciant vis-à-vis de l’offre concurrente ?
• Quels sont les principaux bénéfices pour le client ciblé ?
• Comment pouvez-vous démontrer que votre client est prêt à payer votre solution pour résoudre son problème ?

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Etape 1b : à qui le vendez-vous ?

Le client

Vous devez définir la ou les cibles de façon précise. C’est-à-dire les segments de clients auxquels vous souhaitez proposer votre offre.

Il est important d’éviter le « c’est pour le monde », car tout le monde ce n’est personne. Bien connaître sa cible et ses besoins est essentiel afin d’être en mesure d’adapter son offre.

Quelques questions à se poser :

• Qui est le client ?
• Quel est le persona ?
• Quels sont les différentes catégories ou segments de clients et leurs particularités ?
• Faut-il différencier l’utilisateur de votre solution du payeur ?
• Y a-t-il plusieurs communautés à adresser (l’exemple des marketplace) ?
• Comment se débrouille-t-il aujourd’hui ?
• Quelle est l’offre concurrente directe & indirecte ?
• Comment a-t-il l’habitude de consommer pour répondre à son problème / besoin ?
• En quoi les solutions existantes ne sont pas satisfaisantes ?
• Comment pouvez-vous démontrer que le client est prêt à payer ?

Le marché

Si un marché existe, il est essentiel de comprendre sa composition et sa dynamique pour bien se positionner. Si votre offre est très innovante et qu’aucun marché n’existe encore, vous pouvez alors vous inscrire dans une tendance sectorielle ou comportementale.

Quelques questions à se poser :

• Quel est le marché ?
• Quelle est la taille du marché au global et de chaque segment ciblé ?
• Quelle est la part de marché que vous convoitez et à quelle échéance ?
• Quelle est la dynamique de ce marché / son taux de croissance ?

Etape 1c : comment le vendez-vous ?

Le Go-to-market

Vous devez définir votre go-to-market à savoir la façon dont vous devez toucher vos clients. La communication, les canaux de vente ou encore les méthodes commerciales sont concernées.

Quelques questions à se poser :

• Comment vous faire connaître ?
• Quels sont les profils marketing à recruter (marketing digital, community manager, infographiste, social media manager…) ?
• Comment toucher vos clients ?
• Quels sont les 3 principaux canaux d’acquisition clients ?
• Quel type de vente déployer (physique, digital, phygital, à distance…) ?
• Quels sont les profils commerciaux à recruter (commercial chasseur, éleveur, sédentaire, itinérant…) ?
• Quels sont les prestataires nécessaires (téléprospection…) ?
• Est-il envisagé de recourir à des intermédiaires (distributeurs, intégrateurs, prescripteurs…) ?
• Quels sont leurs coûts ?

L’offre de produits service

La réponse que vous apportez au problème / besoin de votre client peut se décliner en une offre simple ou étoffée. Il convient de bien détailler cette offre.

Quelques questions à se poser :

• Quelle est l’offre de produit / service ?
• Quel est le périmètre de chaque produit / service au regard du besoin ?
• Quel est le modèle de revenus retenu (service, négoce, production, logiciel…) ?
• Y a-t-il des achats auprès de fournisseurs (achats de matières, sous-traitance, achats de produits…) ?
• Ces achats sont-ils en flux tendu (pas de stocks) ou bien faut-il considérer des stocks ?

Etape 1d : combien gagnez-vous ?

La tarification et les achats (coûts variables)

Pour chaque produit ou service, il est essentiel de préciser le tarif unitaire ainsi que les coûts unitaires associés.

Quelques questions à se poser :

• Pour chaque produit / service, quelle est la tarification unitaire et quelle est la récurrence (exemple : abonnement de 500€ HT mensuel, engagement de 12 mois) ?
• Quel est le rythme de facturation (tous les mois, 30% commande et 70% livraison…) ?
• Dans quel délai le client règle (comptant, à 30j, à 60j…) ?
• Si achats auprès de fournisseurs, quel est le coût unitaire d’achat ?
• Dans quel délai comptez-vous régler ces fournisseurs ?

La marge brute unitaire

Pour les modèles intégrant des coûts variables, le calcul de la marge brute est primordial. Celle-ci reflète la marge réalisée par l’entreprise après avoir pris en compte les coûts directs nécessaires à la vente.

Un exemple pertinent est celui des achats de matières premières dans un modèle de production ou des achats de marchandises dans un modèle de négoce.

Quelques questions à se poser :

• Pour chaque produit / service, quelle est donc la marge brute unitaire (prix de vente unitaire – coûts achats unitaires) ?
• Cette marge est-elle cohérente avec celle du marché, de mon secteur d’activité ?
• Quels sont les leviers pour améliorer cette marge dans le temps ?