Est-ce qu'un business plan est crédible ? Quel crédit lui accorder ?

Et surtout, pourquoi les financeurs, et particulièrement les business angels, répondent avec enthousiasme (et en toute connaissance de cause) à des entreprises dont les prévisions financières, astronomiques, n’ont aucune chance de se réaliser

 alors que d’autres, plus raisonnables, trouveront porte close ?

Finalement, les numéros de pages sont-ils les seuls chiffres justes de votre business plan ? On fait le point sur le blog du dirigeant.

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Rappel des faits : le compte de résultat prévisionnel, coeur du business plan

Comme vous le savez sûrement déjà, le prévisionnel financier est le cœur du business plan. Il décortique de manière chiffrée le modèle économique de votre entreprise.

Il comporte notamment le compte de résultat prévisionnel sur les 3 années à venir.Pour rappel, le compte de résultat prévisionnel anticipe les charges annuelles de l’entreprise, poste par poste, ainsi que le chiffre d’affaires prévisionnel annuel.

On y voit toutes les dépenses de l’entreprise et ses fameux objectifs de chiffres d’affaires annuels pour les 3 années à venir ; le fameux chiffre d’affaires « gonflé » par les entrepreneurs.

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Dans un prévisionnel, les finances analysent en priorité le seuil de rentabilité

En fait, ce n’est pas l’objectif de chiffre d’affaires à proprement parler qui est analysé par les financeurs, mais plutôt la bonne adéquation entre : le projet et son porteur, le modèle économique proposé et le seuil de rentabilité.En effet, les financeurs vont plus s’intéresser aux mécanismes du projet qu’aux résultats que vous allez leur présenter, ils vont se demander :

• si le projet est réalisable et si le porteur du projet (et/ou son équipe) sont les bonnes personnes,
• si le modèle économique, c’est-à-dire le moteur économique du projet, est suffisamment solide,
• si le minimum de chiffre d’affaires à réaliser pour couvrir les charges de l’entreprise et pour voir son modèle économique rentabilisé est adapté en fonction des caractéristiques du projet (taille du marché, prix de vente, niveau et nature des charges, …).

Ainsi, la logique du prévisionnel financier à est prendre, non pas en partant des entrées d’argent (chiffre d’affaires), mais de la qualité du projet et des dépenses envisagées. Et cela change tout. Qu’importe l’objectif final, ce qui compte, c’est quand et comment sera atteint le le seuil de rentabilité.

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Un bon prévisionnel doit être faisable

Pour faire un « bon » prévisionnel financier, vous devez vous demander si votre seuil de rentabilité est faisable, c’est-à-dire réaliste au vu :

• des données de votre marché,
• des moyens humains
• des moyens matériels envisagés dans le modèle économique
• ces trois paramètres compilés doivent par ailleurs permettre de faire plus que le seuil de rentabilité pour dégager du bénéfice !

Pour exemple, on ne gagne pas des milliers et des milliers de clients avec une stratégie de communication budgétée à quelques centaines d’euros l’année ou faite maison sur vos réseaux sociaux. On ne vend pas l’équivalent de 1 000 repas par jour quand on lance un foodtruck et que – par ailleurs – on est seul dans l’aventure.

Les startups qui envisagent un objectif de chiffre d’affaires astronomique prévoient les moyens de l’atteindre – moyens reflétés dans les charges prévisionnelles de leur compte de résultat.

Le calcul du chiffre d’affaire doit être expliqué et justifié

Ensuite, il y a les exigences des financeurs en matière de rentabilité constatée dans le prévisionnel financier. Les banques, par exemple, souhaitent voir – pour chaque année anticipée dans le compte de résultat – une CAF nette (capacité d’autofinancement nette) égale à la moitié du capital annuel de l’emprunt à rembourser.

Certains groupes de business angels souhaitent quant à eux voir un taux de rentabilité multiplié par 4 sur trois ans…

Ainsi, dans cette logique de construction de votre prévisionnel financier, vous devrez partir de l’objectif (le chiffre d’affaires prévisionnel) pour réussir à atteindre le niveau de rentabilité attendu par le financeur (quel chiffre d’affaires pour atteindre un taux de rentabilité souhaité), le tout en construisant un modèle économique faisable (moyens matériels, humains, données du marché).

Réaliser son business plan c’est tracer la route qui servira de repère

Au-delà du problème de l’exactitude des chiffres, le business plan sert aussi à fixer la feuille de route de l’entrepreneur. Chacun sait que les plans sont faits pour être adaptés. Dans un business plan le résultat prévisionnel n’est, comme son nom l’indique, que la résultante des éléments précédemment évalués. Ce sont les éléments qui ont servis à calculer ce résultat qui tracent la stratégie, la route ou le cap à suivre…

Et chacun a sa propre route, il n’existe pas de solution idéale ou prédéfinie, l’important est que la route soit réaliste (praticable) et qu’elle mène raisonnablement vers l’objectif affiché. C’est ce que doivent vérifier les partenaires potentiels. Quel que part, qu’importe le niveau d’exactitude des chiffres (pour autant qu’ils soient sincères et réalistes) s’ils mènent l’entrepreneur et son équipe vers l’objectif fixé.

Une fois l’entreprise lancée, l’entrepreneur pourra mesurer régulièrement la distance qui le sépare de la route qu’il a établi et c’est le principal gain de business plan, car cela lui permet de mesurer l’impact de ces écarts sur son résultat et de prendre rapidement les mesures qui s’imposent. Si les chiffres sont ambitieux, ils le mèneront plus vite vers son premier objectif, s’ils sont raisonnable, la route n’en sera que plus longue… A chacun sa route !

Les numéros de page sont certainement les chiffres les plus exactes dans un business plan, mais ils ne contribuent pas à faire avancer la machine et ne constituent pas de repère sur les quel l’entrepreneur peut se reposer.

Les chiffres présents dans le document sont pratiquement toujours inexacts, mais ils tracent une route et permettent aux créateurs de se repérer pour mesurer le chemin parcours ainsi que celui qui reste à parcourir pour atteindre l’objectif fixé.A lui de les rendre les plus exactes possibles …

Un bon prévisionnel financier, en bref

En bref, pour construire un prévisionnel, vous devrez :

• établir un modèle économique réaliste et solide,
• valider que le seuil de rentabilité est faisable
• valider que l’objectif attendu par les financeurs est faisable,

Il faudra le réaliser par rapport aux :

• données de votre étude de marché
• moyens humains à mettre en œuvre (compétences, technicité, …),
• moyens matériels et financiers nécessaires.

Ensuite, finalement, qu’importe l’objectif final de chiffre d’affaires… À la louche les chiffres du business plan ? Pas tant que ça, finalement !