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Le pipeline commercial : Contenu, procédure et avantages
Le 08/12/2024
8 min.
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Introduction
Le pipeline commercial est un processus structuré qui suit les étapes clés de la conversion des prospects en clients, offrant une vue d’ensemble des opportunités et permettant d’optimiser chaque phase du cycle de vente.
Distinctions et définitions importantes
Afin de pouvoir optimiser les stratégies commerciales, les dirigeants d’entreprises doivent maitriser les différences entre les concepts et termes liés au processus de la vente. Ces derniers sont les suivants :
- Le pipeline commercial : est une partie du cycle de vente, qui couvre toutes les activités liées à la vente, de la prospection à la fidélisation, en passant par la qualification, la présentation et la négociation.
- Les prévisions de ventes : constituent une estimation des résultats futurs basée sur des données historiques et actuelles issues du pipeline. Elles permettent une planification stratégique et l’allocation optimale des ressources.
- L’entonnoir de vente : met en avant la réduction progressive du nombre de prospects au fur et à mesure qu’ils avancent dans le cycle de vente. Contrairement au pipeline, qui se concentre sur le suivi des opportunités, l’entonnoir présente les taux de conversion et le filtrage naturel des prospects.
- Une opportunité d’affaires : est une offre adressée à un prospect spécifique, contenant des informations clés (le nom du client, le montant et la probabilité de succès ainsi que le commercial responsable).
- Le marketing automation et le « lead scoring » : l’automatisation marketing facilite l’exécution de tâches répétitives, tandis que le lead scoring classe les prospects selon leur potentiel, aidant à prioriser les efforts des équipes commerciales et marketing.
Comment construire un pipeline commercial ?
Le contenu requis
Le pipeline commercial regroupe 4 éléments principaux.
En effet, premièrement, il doit comporter des données relatives aux clients actuels (leur historique d’achats, leurs besoins et préférences, les interactions passées etc…).
Deuxièmement, il doit inclure des informations liées aux prospects. Ceci signifie qu’il faut étudier les contacts potentiels, identifier leurs qualités (les qualités nécessaires à la construction d’une bonne stratégie commerciale) et présenter celles-ci.
Troisièmement, il faut aussi inclure les interactions menées (emails, appels, rendez-vous) entre la société et ledit prospect.
Et quatrièmement, le pipeline commercial doit inclure les actions commerciales réalisées par l’équipe de vente (les relances, négociations tâches en cours, les propositions d’offres ou les campagnes spécifiques).
Outils utilisés : CRM et autres
Le CRM
La mise en place d’un pipeline commercial efficace repose sur l’utilisation d’outils adaptés. Le CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel qui joue un rôle très important lors de la construction du pipeline commercial. En effet, il est un outil de gestion commerciale collaboratif qui offre des fonctionnalités précises pour structurer et optimiser les processus de vente.
Il permet d’une part, de suivre les prospects et les clients en centralisant toutes les informations pour chaque contact (dès le premier contact jusqu’à la conclusion de la vente). Et d’autre part, il assure une gestion effective et réussie du pipeline de ventes puisqu’il organise et visualise les étapes du cycle de vente en vérifiant que chaque opportunité est gérée efficacement.
Pour être véritablement utile, un CRM doit inclure 4 facteurs essentiels.
D’abord, il doit présenter une visualisation claire des opportunités de vente. Ceci signifie qu’il faut proposer une vue d’ensemble organisée qui permettrait de suivre le statut et la progression des prospects dans le pipeline.
Ensuite, il doit assurer une gestion collaborative qui sonnerait la chance aux membres de l’équipe commerciale de travailler ensemble en partageant des informations et en coordonnant leurs actions à chaque étape.
De plus, le CRM doit comporter des tableaux de bord qui présenteraient le prévisionnel des ventes. Le but est de générer des prévisions basées sur des données actuelles, pour planifier efficacement les actions futures et estimer les revenus attendus.
Et enfin, il faut inclure, dans le CRM, une représentation graphique des opportunités. En effet, fournir des outils visuels tels que des graphiques ou des diagrammes permet une interprétation rapide et intuitive des données.
Autres outils
Il existe d’autres outils qui peuvent être utilisés pour construire le pipeline commercial. Par exemple, les logiciels d’automatisation des ventes (Outreach, Pipedrive), les outils d’email marketing (Mailchimp, ActiveCampaign), logiciels de gestion de tâches et de collaboration (Trello, Asana, Monday.com), solutions d’analyse et de reporting (Google Analytics, Tableau, Power BI), les outils de prospection et de gestion des contacts (LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io), les tableurs et bases de données (Microsoft Excel, Google Sheets, Airtable), les outils de communication et de visioconférence (Zoom, Microsoft Teams, Slack), etc…
Procédure de construction du pipeline commercial
Afin de construire un pipeline commercial efficace et adapté aux besoins des clients, il faut suivre une procédure composée de 7 étapes. Celles-ci sont les suivantes :
- Préparer une offre adéquate et adaptée. A ce stade, il faut une compréhension approfondie du produit ou service offert par la société. Ceci permet d’anticiper et de répondre aux objections des clients en mettant en avant les avantages spécifiques de l’offre. Un argumentaire clair et convaincant, aligné sur les besoins des prospects met en place une confiance entre l’entreprise et son prospect, ainsi que démontre la valeur ajoutée des solutions de la société.
- Cartographier le parcours client. L’élaboration d’un pipeline efficace commence par une cartographie précise qui présente le parcours client. Ce parcours se divise en trois phases :
- Prise de conscience : Identifier les besoins du client.
- Considération : Explorer et évaluer les solutions disponibles.
- Décision : Finaliser le choix et effectuer l’achat.
- Définir les étapes du pipeline commercial. Ce dernier, pour être bien structuré, doit être basé sur les étapes du cycle de vente. Celles-ci sont :
- La prospection : Identifier les leads et collecter des informations.
- La qualification : Évaluer le potentiel des leads pour prioriser les efforts.
- La présentation : Présenter les produits ou services via des démonstrations adaptées.
- La négociation : Travailler sur les termes pour parvenir à un accord.
- La clôture : Finaliser la transaction et s’assurer de la satisfaction client.
- Analyser et affiner le pipeline. A ce stade, il faut analyser les taux de conversion, le temps moyen passé à chaque étape et identifier les outils et contenus qui assurent cette conversion. Ces données permettent non seulement d’ajuster régulièrement la stratégie commerciale dans le but de maximiser les résultats mais aussi de surveiller les performances du pipeline. Cette surveillance facilite la détection des opportunités et des blocages.
- Inclure les informations clés. Cette étape concerne le contenu du pipeline susmentionné.
- Évaluer la santé du pipeline. Pour mesurer l’efficacité du pipeline commercial, le dirigeant d’entreprise doit utiliser certains ICP (indicateurs clés de performance). Ceux-ci peuvent être le temps moyen passé à chaque étape, le taux de conversion par étape et vélocité du pipeline, la valeur totale des opportunités et taux de clôture.
- Utiliser des outils adaptés. L’intégration d’outils CRM comme Sellsy, Webmecanik Pipeline ou Blacksales facilite la gestion du pipeline. Ces solutions automatisent le suivi, optimisent la gestion des opportunités et offrent une visibilité en temps réel sur les performances.
Les outils pour améliorer sa gestion commerciale
Activité principale
Orientation logiciel
Avis clients
Avis LBDD
Pourquoi construire un pipeline commercial ?
Un pipeline commercial est un outil stratégique indispensable pour optimiser le processus de vente et maximiser les performances commerciales. Il présente de nombreux avantages.
D’abord, il clarifie les objectifs commerciaux de l’entreprise. En décomposant le processus de vente en étapes distinctes, il permet de fixer des objectifs précis et mesurables. Ceci aide à aligner les efforts de l’équipe sur des actions stratégiques, augmentant ainsi l’impact global des campagnes commerciales.
Ensuite, il facilite la priorisation des opportunités. Grâce à une meilleure visibilité des prospects, le pipeline facilite la hiérarchisation des tâches. Les opportunités les plus prometteuses peuvent être identifiées rapidement, tandis que les activités répétitives ou chronophages peuvent être automatisées. Cette priorisation permet de maximiser le taux de conversion et d’économiser du temps et des ressources.
En amont, le pipeline commercial offre également un suivi précis du parcours d’achat. Chaque prospect peut être suivi à travers les différentes étapes. Ceci permet au dirigeant de société d’anticiper les besoins des consommateurs et identifier le meilleur moment d’intervention. Ceci réduit les frictions dans le cycle de vente, accélère la prise de décision et améliore la satisfaction client.
En outre, le pipeline aide à détecter les lacunes dans le cycle de vente. Les étapes où les prospects se perdent peuvent être identifiées et analysées pour mettre en place des actions correctives. Cette capacité d’analyse garantit une amélioration continue des performances.
Enfin, un pipeline bien conçu assure l’optimisation des étapes clés des stratégies commerciales et offre une visibilité accrue sur les prévisions de revenus. En analysant les taux de succès, les équipes peuvent se concentrer sur les actions les plus efficaces et planifier avec précision les objectifs financiers.
Sommaire
- Comment construire un pipeline commercial ?
- Pourquoi construire un pipeline commercial ?
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