Le Business Plan : méthodologie et conseils

Dans cet article, Le Blog du Dirigeant vous explique en quoi la rédaction d’un business plan est une étape fondamentale de la création d’entreprise et quelles sont les astuces pour rédiger un business plan qui fera mouche.

Enfin, nous vous proposons un plan que vous pourrez suivre pour rédiger votre business plan.

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Monter un business plan, à quoi ça sert  ?

Le business plan

est un document indispensable pour l’entrepreneur. En effet, cet outil permet de vous projeter votre entreprise pour les 3 ans à venir. Bien sûr en création d’entreprise, 3 ans c’est très long puisque environ 35% des entreprises ne sont plus là après leur 3e année.

De plus, sur les trois premières années, votre projet est en perpétuel changement puisqu’il va s’adapter à votre marché (concurrents, clients, etc). C’est pourquoi, votre business plan va vous permettre d’avoir un ancrage auquel vous reviendrez régulièrement pour suivre votre évolution, savoir ce qu’il vous reste à faire et surtout, vous fixer de nouveaux objectifs.

Un outil de négociation

Parce qu’il est le seul document qui envisage toutes les facettes de votre projet, qu’il met en exergue ses points forts et montre son modèle économique, le business plan est l’outil de dialogue phare avec toutes les personnes qui interviendront auprès de votre entreprise.

Il sert de base de négociation avec les financeurs, les partenaires commerciaux, les sponsors. Le business plan est en quelque sorte la porte d’entrée de votre entreprise, pour tous les acteurs qui interviendront à vos côtés.

En effet, grâce à votre business plan, vous allez par exemple pouvoir demander des financements auprès des banques ou des investisseurs. Votre business plan, va vous permettre de rassurer les potentiels partenaires en leur prouvant la faisabilité de votre projet.

Votre business plan doit s’adapter en fonction du partenaire que vous sollicitez . Par exemple, si vous vous adressez à une banque, il faudra mettre l’accent sur le Besoin en Fonds de Roulement (BFR), votre prévisionnel, votre niveau d’endettement, votre Capacité d’Auto Financement (CAF), etc.

Un journal de bord

Le business plan vous sert aussi à vous, créateur d’entreprise. Il formalise votre projet au fur et à mesure de vos observations / réflexions / prises de décisions. Il vous permet de valider chacune des étapes de création. Par sa méthodologie de construction, le business plan est un outil de prise de décision stratégique et, au final, de validation même de votre projet.

Il arrive que certains entrepreneurs abandonnent leur projet, car ils comprennent, au cours de leur business plan et grâce à celui-ci, que leur entreprise ne sera pas rentable à long terme. D’autres entrepreneurs perçoivent les incohérences d’un aspect de leur projet et apportent des modifications, d’autres encore changent complètement de cœur de projet et de stratégie au fur et à mesure des étapes de construction de leur business plan et des conclusions qu’ils en tirent.

Le business plan révèle l’ADN de votre projet

C’est en construisant votre business plan que vous entrez au cœur de votre projet.

 Vous allez découvrir votre marché : vos concurrents, votre cible de clientèle, tous les acteurs et paramètres qui influenceront votre stratégie.

C’est à partir de ces observations que vous bâtissez les fondations même de votre entreprise : son positionnement stratégique, ses valeurs, sa vision ; également ses contours : l’offre commerciale, les points forts de vos produits/services, leurs éléments de différenciation, l’argumentaire commercial. Ces éléments fondent la stratégie commerciale de l’entreprise, elle-même rédigée au cœur du business plan.

Monter un business plan : formalise et valide votre modèle économique

La partie chiffrée du business plan sert à :

• anticiper vos besoins au démarrage, leur montant et les financeurs mobilisés – dans le plan de financement
• mettre en place un modèle économique optimal et valider la rentabilité de votre projet (simulations financières jusqu’à trouver l’équilibre) – dans le compte de résultat prévisionnel
• anticiper votre trésorerie mensuelle pour le premier exercice  (permet de calculer le besoin en trésorerie au démarrage et le besoin en fonds de roulement) – dans le compte de trésorerie

Monter un business plan : développe votre charisme de chef d’entreprise

Sachez que le business plan ne se construit pas en restant assis derrière un bureau. Le business plan n’est que la retranscription de vos observations et prises de décisions sur le terrain. Monter un business plan implique en effet d’étudier son marché, c’est-à-dire interagir avec ses futurs clients, ses concurrents.

Il implique aussi de faire des prévisions financières et pour ce faire, chercher des fournisseurs et prestataires en tout genre, demander des devis, négocier les prix…En bref, suivre la méthodologie du business plan vous oblige à rencontrer tous les acteurs qui graviteront autour de votre entreprise.

Et c’est ainsi, sans même vous en rendre compte, que vous ferez vos premiers pas dans la peau d’un dirigeant ; dirigeant qui défend son projet, qui le porte, qui croit en lui et qui convainc les autres.

Et puis, quoi de plus gratifiant pour un entrepreneur débutant que d’avoir son business plan ficelé en poche ? Sans parler du gage de crédibilité qu’il procure lors des échanges et négociations en tout genre !

Zoom sur la stratégie commerciale : ADN de l’entreprise

L’étude de marché est la première grande étape à valider dans votre business plan. Elle est l’étude de l’environnement dans lequel évoluera votre entreprise : analyse et segmentation de votre cible de clientèle, de vos concurrents, vos fournisseurs, prescripteurs, mais aussi de la réglementation en vigueur, analyse de la stratégie des leaders dans votre secteur, l’état actuel de votre marché, ses évolutions à venir…

Et c’est avec vos conclusions d’études que vous allez prendre votre première grande décision, à savoir comment pénétrer votre marché ?  – dit autrement : quelle stratégie commerciale mettre en place ?

Pour répondre à cette question, vous devez d’abord déterminer quel sera votre positionnement (prix/cible de clientèle visée). Visez-vous du haut de gamme adressé à une clientèle de luxe ou préférez-vous attaquer votre marché en cassant les prix ? Reste-t-il une place à se faire sur le segment de clientèle visé ? Les barrières à l’entrée sont-elles franchissables et si oui, comment ? …

Une fois votre positionnement identifié, vous pourrez décliner votre stratégie commerciale

 :

• Votre offre de produits/services : détail de votre catalogue produit, de votre première collection, votre carte des menus, vos différentes gammes de prestations et formules proposées…
• Vos prix pour chaque élément de votre offre + l’articulation de vos prix (facturation par abonnement mensuel, vente de formules ou de packs tout compris, offres promotionnelles…)
• Votre stratégie de communication : attention, ici, vous abordez l’image de marque. Pensez au logo, aux couleurs, mais aussi au slogan principal de votre entreprise, qui synthétise votre vision. Pensez également à l’argumentaire commercial et aux avantages concurrentiels de votre offre. Enfin, identifiez les différents vecteurs utilisés pour communiquer (blog, site Web, événement au lancement, cartes de visite, soirées réseau à investir…)
• Votre stratégie de distribution : comment allez-vous vendre votre offre (boutique, intermédiaires, sites de e-commerce, référencement naturel, …)

Pour exemple, le site de chaussure Sarenza.com a bâti sa stratégie commerciale sur la vente de chaussures sur Internet (distribution), un vaste choix d’articles, beaucoup plus vaste que dans un magasin traditionnel de chaussures (avantages concurrentiels), la possibilité de renvoyer les commandes gratuitement (avantage concurrentiel). L’entreprise se positionne sur du moyen de gamme avec des prix adéquats.

Vous le constatez, la stratégie commerciale fonde l’ADN de votre entreprise, c’est pourquoi il est important de la formaliser clairement dans votre business plan. Ici, vous définissez :

• votre vision d’entreprise
• vos valeurs
• votre image de marque
• vos avantages concurrentiels et +produits
• Vous rédigez votre discours commercial

Tous les aspects de votre communication, qu’ils touchent à la construction même de l’image, aux mots et vocabulaire de votre discours commercial, aux produits vendus et jusqu’aux supports utilisés, doivent être homogènes et refléter votre vision d’entreprise.

Zoom sur le modèle économique : au cœur du plan

Le modèle économique, ou business model, représente la structure financière de l’entreprise, son organisation interne qui lui permet de créer de la richesse. Plus précisément, on aborde le modèle économique sous deux aspects :

• les éléments clés de la stratégie commerciale de l’entreprise, qui la différencient sur son marché
• les ressources mobilisées et budgets engagés pour concrétiser cette stratégie

En bref, votre modèle économique est formalisé dans le compte de résultat prévisionnel. On y trouve les dépenses annuelles par poste ainsi que le chiffre d’affaires prévisionnel annuel. C’est ici que vous réalisez des simulations financières, pour envisager les différents modèles économiques (postes de dépenses sollicités et budgets consacrés pour chaque scénario) ainsi que le chiffre d’affaires minimum à réaliser pour chaque modèle.

Reste à confronter le chiffre d’affaires anticipé avec la réalité, c’est-à-dire valider qu’il est possible d’atteindre cet objectif au vu de votre étude de marché, des ressources mobilisées en interne et de votre stratégie commerciale.

Notez que le compte de résultat prévisionnel est à réaliser sur 3 exercices.

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Monter le business plan : ses inconvénients

Vous l’avez compris, le business plan est un document incontournable pour qui se lance dans la création d’une entreprise.  Pourtant, de nombreux professionnels le décrient. Un reproche : sa longueur. Un bon business plan prend du temps. Il nécessite beaucoup de rédaction, fastidieuse, des réflexions…

Le business plan pousse à la tergiversation, au retour en arrière, au changement d’avis. Au final, lorsque le créateur finalise son document et décide de se lancer, son marché et son environnement sont susceptibles d’avoir évolués (surtout sur un marché à croissance rapide, comme celui des nouvelles technologies, par exemple).

Et puis, la société actuelle est au terrain. Foncer d’abord, réfléchir après. La majorité des startups prônent le lean startup, une approche itérative de la création d’entreprise, soit démarrer l’activité avec ce que l’on a et s’adapter au fur et à mesure des retours obtenus sur le terrain.

Ne bannissez pas le business plan sous prétexte que les startupers de la Silicon Valley le critiquent et se permettent d’aller plus vite que la musique, la démarche a fait ses preuves et propose d’autres avantages que celui de disposer d’un dossier de présentation en bonne et due forme.

 Par contre, tâchez de trouver un juste milieu : ne pas foncer trop vite ; ne pas rester prostré non plus. Le business plan, loin de vous ralentir, devrait vous aider à trancher dans le vif et à avancer plus vite dans vos prises de décisions. Sachez vous servir efficacement de cet outil !

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Zoom sur le business model Canvas, alternative au business plan

Le serial entrepreneur Alexander Osterwalder, auteur du livre « Business Model Generation », propose une méthodologie de réflexion alternative au business plan qui a rencontré un franc succès, notamment parmi les startupers pressés de créer.

Le business model canvas est un plan qui permet de formaliser son modèle économique en répondant à 9 questions clés, en se concentrant sur les éléments les plus pertinents :

• quel est mon segment de clientèle
• quelle est la solution proposée qui va répondre au besoin de ma cible
• quels sont les canaux de distribution pour vendre
• quelles sont les caractéristiques de ma relation client
• quel est le prix de vente et comment s’articule-t-il (vente à l’unité, à l’abonnement…)
• quelles sont les ressources clés, financières, matérielles et humaines à mobiliser pour concrétiser mes ventes
• quels sont les postes/services/activités nécessaires à la concrétisation de mes ventes (service client, service production…)
• quels sont mes partenaires externes (sponsors, prescripteurs…)
• quels sont les coûts générés par la modélisation de mon modèle économique

Comme vous pouvez le constater, la méthodologie proposée par le business model Canvas est synthétique et va à l’essentiel, mais si vous y regardez de plus près, elle démarre à la partie « positionnement stratégique » pour vous pousser à décortiquer votre stratégie commerciale et les éléments clés de votre modèle économique…

L’aspect « étude de marché » est totalement évincé du business model Canvas ! Sans étude de marché, comment déterminer son segment de clientèle, valider la pertinence de sa stratégie et surtout, comment valider la rentabilité de son modèle économique ? Aujourd’hui, le business model Canvas est utilisé par les entrepreneurs en guise de condensé de business plan, mais il ne leur permet pas de contourner l’exercice.

Comment monter un business plan ?Nos conseils et points de vigilance

Partie Définition de projet :

Expliquez votre projet de création d’entreprise, votre offre de produits/services et ce qu’elle a d’originale vous paraît simple comme bonjour ? Méfiez-vous ! De nombreux créateurs d’entreprise peinent à définir leur idée et à la mettre en valeur. Un objectif : définir votre projet et son caractère original de manière claire, synthétique et séduisante ! N’hésitez pas à consulter nos exemples.

Partie Définition de projet :

Bannissez tout jargon technique !

Partie Présentation de l’équipe :

L’équipe fondatrice et dirigeante doit être mise en valeur : complémentarité des profils, expériences passées et motivations de chacun, mais aussi répartition des rôles.

 Combien d’investisseurs ont mis de côté un projet commercialement intéressant faute d’une équipe convaincante ?

Partie Étude de marché :

Rédigez une étude de marché visuelle et synthétique ! Inutile de mentionner l’intégralité de votre étude de marché au sein de votre business plan ; allez à l’essentiel, quitte à ajouter des détails en annexe (comme la méthode utilisée pour rencontrer votre cible de clientèle, le modèle de questionnaire…), faites des tableaux, graphiques et tout outil permettant de faciliter la compréhension et la lecture.

Partie Stratégie commerciale :

Dans la stratégie commerciale, vous devrez faire ressortir les éléments forts

, tels que :

• votre vision
• vos valeurs
• vos avantages concurrentiels
• les mots clés utilisés pour communiquer / vendre / montrer vos plus produits/services

N’hésitez pas à agrémenter votre business plan des logos, couleurs, slogans et maquettes de vos visuels de communication. Votre vision, vos valeurs et vos avantages concurrentiels doivent se refléter dans le business plan et être compréhensibles de tous.

Partie Prévisionnel financier :

Votre plan de financement ne doit pas être sous-financé.

  Prévoyez suffisamment de trésorerie au démarrage pour faire face aux aléas des premiers mois de votre création d’entreprise.Votre prévisionnel doit refléter les éléments précédemment évoqués. Attention d’éviter les incohérences entre les différentes parties du business plan. Le modèle économique présenté doit être réaliste et rentable, mais il doit aussi montrer une cohérence entre

• le chiffre d’affaires prévisionnel et les ressources mobilisées pour atteindre cet objectif.
• le chiffre d’affaires prévisionnel et vos conclusions d’étude de marché

Le taux de rentabilité à atteindre dans vos prévisions financières varie selon les financeurs sollicités

 (banques, réseaux d’investisseurs…). N’hésitez pas à vous renseigner en amont.

Partie Statut juridique et fiscalité

N’oubliez pas d’ajouter en annexe un modèle de vos statuts constitutifs et d’en rédiger une synthèse dans le business plan.

  Les financeurs doivent comprendre la répartition des titres et des pouvoirs de chacun, la ou les personnes qui sera (ont) gérant(s), mais aussi le statut juridique de l’entreprise, son régime d’imposition et le statut social de chaque fondateur (associé/gérant/travailleur non-salarié, assimilé salarié…).

Pour la forme : n’oubliez pas l’Executive Summary !

L’executive summary est incontournable !

 Ce « résumé opérationnel » du business plan (maximum 2 pages) prend place en introduction de votre document. Il est une sorte de « teaser » de votre projet, soit un déroulé des éléments forts que le lecteur trouvera dans le business plan.

Un bon executive summary suscite la curiosité et l’envie de lire la suite. À l’inverse, un « mauvais » executive summary enverra votre business plan à la poubelle. À vous d’en dire suffisamment, mais pas trop non plus ; de séduire ; de susciter la curiosité…

Notez que  l’executive summary se place en introduction du business plan, mais vous devrez évidemment le rédiger en dernier lieu, lorsque votre projet est bouclé et prêt à être présenté devant les financeurs, et ce pour en sortir le meilleur.

De nombreux créateurs d’entreprise oublient de rédiger une conclusion à l’executive summmary. Celle-ci n’est autre que la formalisation de la demande de financement. Votre business plan est entre les mains d’un investisseur potentiel. Il doit immédiatement voir ce pour quoi il est sollicité et à hauteur de combien.

Pour la forme : prévoyez un pitch de présentation oral

C’est également à l’issue de la rédaction de votre business plan et de votre executive summary que vous serez à même de préparer la présentation orale de votre projet : le fameux pitch doit durer au maximum 3 minutes. 3 minutes pour convaincre, exprimer les fondamentaux de votre projet, votre vision, vos points forts, votre modèle économique.