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juil
2
2013

Fiche pratique Gestion commerciale : Comment déterminer un prix de vente

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Le prix de vente est bien plus qu’un simple prix. Il intervient dans :

  • la démarche d’appréciation du produit (ou de la prestation)  acheté (« c’est un bon rapport qualité prix »),
  • l’image d’une entreprise (« chez SARL XXX, ils sont bien, mais qu’est-ce qu’ils sont chers ! » ou « vu le prix ça ne peut pas être de la qualité ! », …)
  • et bien sûr la gestion et la rentabilité de l’entreprise.

Déterminer les prix est donc une démarche importante et il est nécessaire de bien comprendre les différente méthodes et formules qui en servant à fixer le prix vont parallèlement influencer la rentabilité de l’entreprise en définissant la marge et le taux de marge qui en découlera.

Cette fiche pratique complète celles que nous avons écrites sur le calcul de la marge et du taux de marge, le coût de revient ainsi que sur le calcul de la TVA.

Pour déterminer un prix de vente adapté à une gestion saine de l’entreprise, il est nécessaire de connaitre le coût de revient (ou a défaut les prix d’achat) des produits ou services proposés. Avoir un prix de vente adapté est la première marche de la rentabilité, cela permet de réaliser de la marge sur chaque vente ce qui facilite la gestion de l’entreprise.

A contrario, se tromper sur les prix de vente de manière durable et régulière génère des tensions sur la trésorerie de l’entreprise et peut la mettre en danger.

A – Comment calculer son prix de vente ?

1 – Lorsque vous connaissez votre structure de coût

La première solution consiste à déterminer le coût de revient unitaire du produit ou du service concerné, de définir le niveau de marge brute unitaire nécessaire pour faire fonctionner l’entreprise et de les additionner pour obtenir le prix de vente.

Prix de vente unitaire = (coût de revient unitaire + marge brute unitaire) x (1 + Taux de TVA)

Notez que cette méthode nécessite de bien connaitre votre structure de coût ainsi que de bien suivre ses possibles évolutions afin de ne pas s’appuyer sur des chiffre faux et risquer une forte baisse de la marge ou un décalage par rapport au marché.

Exemple :

Votre entreprise produit 5 000 assiettes avec un coût de revient de 10 € HT l’unité (pour rappel ce coût de revient comprend les achats, l’approvisionnement, la production la distribution et les couts administratifs liés à la production de votre assiette). Si vous avez estimé qu’il vous faut 250 € pour les charges exceptionnelles et le résultat;

Votre prix de vente unitaire sera de (10 € + 250/500) x 1,196 = soit 12,56 € TTC

Bon à savoir

Cette démarche est tout à fait possible lorsque vous vendez de la prestation de service, il vous faut alors découper vos prestations en unités de temps (heures, ½ journées, jours, …).

2- Lorsqu’on ne peut pas s’appuyer sur une structure de coûts stable et régulière

Dans certaines activités comme le BTP, la restauration,  il n’est pas toujours possible de s’appuyer sur la base de coût stable, il faut donc appliquer une autre méthode. On s’appuiera alors sur le taux de marge globale ou (le taux de marque global) nécessaire au fonctionnement de l’entreprise pour calculer le prix de vente à partir du coût d’achats.

Nous avons vu dans l’article sur la marge brute, le taux de marge et le taux de marque que le taux de marge permettait de définir le prix de vente à partir du coût d’achat.

Déterminer le taux de marge (ou le taux de marque) nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise (grâce notamment au compte de résultat prévisionnel) et l’appliquer selon les formules ci-dessous permet de fixer le prix de vente.

  • Calcul du prix de vente HT à partir du taux de marge brute (ou commerciale):

Coût d’achat HT x [1 + (taux de marge / 100)] = Prix de Vente HT

  • Calcul du prix de vente HT à partir du taux de marque :

Coût d’achat HT / [1 - taux de marque] = Prix de Vente HT

Il suffira ensuite de d’ajouter la TVA afin d’obtenir le prix de vente TTC.

Exemple :

Une entreprise souhaite appliquer un taux de marge brute de 30% sur un article (produit ou service) acheté 1 000 € HT  avec 20 € HT de frais de livraison.

Le coût d’achat est de 1 020 € ce qui donne prix de vente suivant :

1 020 € HT x (1 + 0,3) = 1 326 € HT soit 1 585 90 euros TTC (TVA à 19,6%)

Si la même entreprise souhaite appliquer un taux de marque de 30%, le prix de vente se calculera alors de la manière suivante :

1 020 € HT / (1 – 0,3) = 1 457 € HT soit 1 742,74 euros TTC (TVA à 19,6%)

B – Utiliser un coefficient multiplicateur

De nombreux commerçants utilisent un coefficient multiplicateur pour passer facilement de leur prix d’achat au prix de vente TTC  en connaissant leur taux de marge. C’est une méthode relativement simple qui permet de maîtriser le taux de marge appliqué lors d’une vente en multipliant le coût d’achat par un coefficient.

Coût d’achat HT x coefficient multiplicateur = Prix de vente TTC

Par exemple un coefficient de 2 donne un prix de vente TTC de 200 € pour un article acheté 100 €.

Le tableau ci-joint vous permet de connaître le taux de marge et le taux de marque pour les différents coefficients multiplicateurs.

Pour calculer le coefficient multiplicateur à partir du prix de vente et du prix d’achat, il suffit de renverser l’équation :

Coefficient multiplicateur  = Prix de vente TTC / Coût d’achat HT

Remarque 1 :

Le coefficient multiplicateur s’applique sur le coût ou le prix d’achat (rappelons que le coût d’achat est égal au prix d’achat auquel on ajoute les frais liés à l’achat du produit).

Lorsqu’on applique le coefficient au coût d’achat, on prévoit dans le devis une marge aussi importante sur le produit acheté que sur les frais liés à l’achat. Si ces derniers sont importants, cela peut décaler le prix par rapport au marché, il faut donc être attentif à ce qu’on inclu dans le coût d’achat.

Remarque 2 :

Certaines entreprises utilisent plus facilement un coefficient multiplicateur plus faible pour déterminer un prix de vente HT (essentiellement lorsque leurs clients sont des entreprises qui récupèrent la TVA et qui négocient les prix en hors taxes). Le principe est alors le même sauf qu’on raisonne en hors taxes.

Le coefficient multiplicateur

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Laurent Dufour

À propos de l'auteur: Laurent Dufour

Après avoir travaillé en distribution, dans un grand groupe industriel et créé mon entreprise, je travaille avec des cabinets d'expertise comptable pour accompagner des dirigeants et des créateurs d'entreprise. Le blog du dirigeant me permet de publier des informations et des conseils destinés aux dirigeants et aux créateurs d'entreprise.

16 commentaires+ Ajouter un commentaire

  • Bonjour,

    Vous dites que le calcul du prix de vente d’un produit est applicable pour une prestation de service en découpant les prestations en unité de temps.

    Que se passe t-il lorsque la prestation implique un produit ET un service (animation par exemple) ?

    Merci

    Christophe G

    • Laurent Dufour

      Bonjour,
      Lorsque vous avez une prestation de service qui s’accompagne d’une vente (comme pour un plombier par exemple), votre prix de vente est la somme des votre prix de prestation et votre prix de revente de matériel. Il faut travailler cela avec votre expert comptable qui, grâce à une comptabilité analytique peu vous aider à répartir chacune des charges sur vos prestations de service, sur vos revente de matériel ou sur les deux selon leur nature. Cela vous permet de connaître votre structure de coût et de déterminer votre prix de vente de manière précise.
      Si on prend un exemple simple : Pour une plombier, la comptabilité analytique peut déterminer :

      • - le coût de revient de l’heure d’intervention en additionnant les coûts liés aux différentes interventions faites sur une période définie (salaire chargé, frais de déplacement, outillage, les petits consommables, la partie des frais administratifs qui lui revient, …) qu’on divisera par le nombre d’heures facturées sur cette période (attention de ne pas prendre le nombre d’heures effectuées),
      • - le coût de revient du matériel (coûts d’achat, frais de livraison, part administrative qui lui revient, …).

      Il faut ensuite ajouter la marge (en valeur ou en pourcentage) pour chaque prix de vente. On obtient un prix de vente horaire qu’il faudra multiplier par le nombres d’heures prévues au devis et un prix de vente du matériel revendu. Dans le devis, il faut additionner les deux prix de vente (généralement ils sont présenté séparément sur le devis) pour obtenir le prix de vente total HT et ensuite ajouter la TVA (attention parfois il y a plusieurs taux de TVA).

      Pour une animation c’est identique vous scindez la partie animation en facturant le temps passé (cout de revient horaire + marge) et la partie matériel (cout de revient matériel + marge).

      J’espère avoir répondu à votre question,

      L Dufour

  • bonjour, j’ai besoin d’un cour des calcules commerciaux à savoirs les calcules des reduction commerciale et finacières, lzs proportions et le coefficient multiplicateurs, avec des exercices
    merci d’avance

    • Laurent Dufour

      Bonjour,

      Suite à votre message, nous avons publié une fiche pratique sur la remise commerciale (http://leblogdudirigeant.com/fiche-pratique-remise-commerciale/). J’espère qu’elle vous conviendra. Je suis par contre un peu démuni pour vous fournir des exercices sur les proportions et les coefficients multiplicateurs car je n’ai pas de supports. Je suis donc en cours de rédaction d’un article sur la règle de trois (ou le produit croisé) qui devrait vous permettre de mieux comprendre ce qu’est un coefficient multiplicateur et une proportion.

      En espérant avoir répondu (au moins en partie) à votre attente.

      Bonne journée
      Cordialement,
      L’équipe le blog du dirigeant.

  • en fait je suis formatrice de secrétariat et bureautique et je cherche à compléter mon support technique par des exposés pertinentes et facile à comptendre par les stagiaires.
    si vous me permettez j’ai besoin aussi d’un cours d’organisation s d’entreprise en generale

    • Laurent Dufour

      Bonjour et merci pour votre commentaire,
      Nous avons écrit quelques articles sur l’organisation dans l’entreprise qui se trouvent dans le menu : « La gestion d’entreprise » puis le sous menu : « l’organisation d’entreprise ». Vous y trouverez plusieurs articles dont celui ci : http://leblogdudirigeant.com/la-definition-de-lorganisation-dans-une-entreprise/
      J’espère qu’ils pourront vous aider, si vous souhaitez que nous précisions nos idées ou que nous complètions les articles n’hésitez pas à me laisser un autre commentaire.

      Bonne journée,

      Cordialement,
      L’équipe le blog du dirigeant

  • Bonjour,
    Est-il possible de calculer un prix de revient sur une prestation en animation, non assujetti à la TVA, en prenant en compte plusieurs facteurs, à savoir: Le taux horaire de la prestation, le déplacement avec frais kilométrique, frais d’assurance, et le prix du matériel prévu à la prestation.
    Bien entendu cela pourrait être une formule applicable pour la prestation de vente.
    Vous remerciant par avance

    • Laurent Dufour

      Bonjour Cyril,

      Merci pour votre commentaire. Tout d’abord un coût de revient se calcul toujours HT, vous ajouter ensuite la TVA si votre société y est assujettie ou faites votre vente HT si, par exemple en tant qu’auto-entrepreneur vous n’y êtes pas assujetti.
      Pour calculer votre coût de revient, il faut reprendre l’ensemble de vos charges qui ne sont pas directement liées à un devis et les calculer sur une base de temps identique. Puisque vous avez un taux de prestation à l’heure, il parait logique de diviser le montant de vos frais d’assurance, vos coût de matériel et autres et de les diviser par le nombre d’heures d’utilisation facturées qu’ils vont représenter. Les charges directement liées à une vente ou un devis doivent quant à elle être divisées par le nombre d’heures de cette prestation.

      Par exemple, si vous êtes seul et réalisez en 12 mois environ 800 heures facturées, que votre rémunération mensuelle chargée est de 2 500 euros, et que vous avez les dépenses suivantes :

      • achat de matériel d’une durée de vie de 2 ans pour 2 000 euros,
      • frais d’exploitation (assurance électricité honoraires, …) 400 euros par mois
      • frais kilométriques estimés pour une animation de 15 heures dont il faut faire le devis : 60 €

      Votre coût de revient moyen est de 2 500 (€) x 12 / 800 (heures) + 2 000 € matériel) / 2 (ans) / 800 (heures) + 400 / (800 heures) = 37,5 + 1,25 + 0,5 = 39,25 € de l’heure
      Pour votre devis votre coût de revient horaire sera de 39,25 + (60/15) = 43,25 € de l’heure

      Il vous faudra donc vendre votre heure de prestation 45,25 x (1+taux de marge souhaité).

      En ce qui vous concerne, il semble que vous fassiez de la sono, il faudra donc adapter l’exemple ci-dessus en fonction de votre tarif horaire (par exemple 10 € de l’heure), de la durée de vie de votre matériel (500 heures) et du nombre de sono que vous faites par an (50).
      Vous faites alors pour une sono de 4 heures: 4 x 10€ + 2 000/500 x 4 + 400 / 50 + 60 = 40 + 16 + 8 + 60 = 124 €
      N’oubliez pas d’ajouter un peu de marge pour le renouvellement du matériel

  • bonjour je vends des bijoux fantaisie ,j’ai un emplacement que je loue .je voudrais calculer au mieux le prix de vente de mes articles mais j’avoue que je n’y entend pas grand chose en marge brute et marge nette ,quand je calcule un prix de vente en principe je rentre en compte mes frais d’emplacement les frais de ports du produit les frais d’essence et de repas car je fais journée continue et une marge bénéficière qui doit être la marge brute si j’ai bien compris veuillez m’expliquer si je me trompe merci

    • Laurent Dufour

      Bonjour Madame,
      Je vous remercie pour l’attention que vous portez à notre blog.
      Pour calculer votre prix de vente, il est préférable de commencer par calculer votre prix de revient. Pour cela il faut lister :

    • Les coûts d’achat et d’approvisionnement de vos bijoux: achat de matières premières et/ou de marchandises, des fournitures consommables et les frais de livraison liés aux achats
    • Les coûts de production : on additionnera les charges d’exploitation liées à la production de vos bijoux (main d’œuvre, de la quote-part d’utilisation des machines, du loyer de votre local, des assurances, … )
    • Les coûts de distribution : qui reprennent les dépenses de publicité, de livraisons, ainsi que les frais de déplacements…
    • Et enfin les coûts administratifs.
    • Affectez ensuite les charges directes à chaque bijou (matière première, fermoirs, ….). Par exemple si vous avez besoin de 1kg de matière coutant 20 € et 10 fermoirs de 2 euros pour faire 10 bijoux de type A, vous avez (20+2)/10 euros de charges directes soit 2,2 euros pour chaque bijou de type A. Ajoutez-y votre rémunération ( chargée) par bijoux en fonction du temps passé. Faites de même pour les autres types de bijoux (B, C, …)
      Dans un second temps, faites la sommes de toutes les charges indirectes (loyer, frais administratifs, frais de déplacement, impôts …) puis divisez la par la totalité des bijoux que vous avez produit de type A, B, C, … . Vous obtenez le cout des charges indirectes par bijoux
      Additionner ensuite les prix unitaires directs et indirects pour avoir votre coût de revient.
      Une fois votre cout de revient déterminer ajouter y une marge (10% par exemple) pour pouvoir financer votre besoin de trésorerie, vos futurs investissements, …. Enfin, n’oubliez pas d’ajouter la TVA si vous y êtes assujettie.

      J’espère que cette réponse vous aidera et que nous vous reverrons sur notre site,

      Sincèrement,
      L’équipe du blog du dirigeant

  • Bonjour,

    Merci pour le schema ci dessus mais comment faites vous pour définir le % de marge commerciale a partir du seul coefficient multiplicateur ?
    cdlt

  • Bonsoir,

    Merci pour toutes vos fiches très pratiques!
    Je reste cependant sans comprendre la différence entre le taux de marque et le taux de marge..
    Je sais bien que le calcul pour l’obtenir est différent, mais ne comprend pas réellement à quoi correspond le taux de marque..

    Le taux de marge est correspond à la différence entre le prix d achat et le prix de vente, exprimé en pourcentage.

    A quoi correspond le taux de marque, concrètement??

    De plus, j’ai un doute sur ce qu’inclu le prix de reviens:

    * est-ce le prix d’achat + transport (frais directes) +frais annexe (administratifs, marketing, location des locaux, amortissement des machines, etc)?
    * est-ce prix d’achat+frais directes?

    Enfin, quelle est selon vous le taux de marge à appliquer pour la vente d’un produit textile (habillement)?

    Cordialement.

  • Bonjour

    je viens de créer mon entreprise individuel de maçonnerie , cependant je voudrais savoir comment effectuer un devis correct permettra de avoir une bonne sante financière de l’entrepreise. quelle est la formule a utiliser pour les prestations de services avec achat des matériels . Merci d’avance

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